敢接70億爛攤子 地產大亨的「收尾學」 律師蔡小煒
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麗寶機構董事長吳寶田30年零失敗心法
麗寶機構董事長吳寶田，是國內低調、神秘的建商，搶進月眉、歐克的不良債權後，更布局全台15家連鎖飯店，看似膽識過人的他，卻奉行「未想贏，先想輸」的經營哲學。
文／尤子彥
在台灣最貴的豪宅帝寶對街，五月六日上午，出現總統大選後藍綠政治人物難得相逢的舞台，這裡是麗寶機構新開幕的福容飯店旗艦館，鎂光燈主角是麗寶機構董事長吳寶田，在他身旁的一邊是國民黨主席吳伯雄，一邊是前行政院長蘇貞昌。十二天前（四月二十四日），吳寶田才以二億九千七百萬元拿下墾丁歐克山莊不良債權，這是一樁一拍、二拍連續流標的BOT案（編按：官民合作興建營運案），也是多年沒人敢碰的老舊飯店，但吳寶田卻在三拍中，逆勢取得。
同樣也是爭議的台中月眉BOT案，吳寶田也是那位神秘買家。兩年前他以二十億七千萬元的代價，一手買下月眉開發案六十九億元的債權，並以最大債權人身分，最近剛獲准重整，即將拿下九九％的股權。
泥作工出身的麗寶機構董事長吳寶田，是國內建商中，低調、神秘的大亨級人物。過去兩年，麗寶不但接連吃下月眉、歐克等沒人敢接的不良債權，最近更大舉布局全台十五家連鎖飯店。吳寶田究竟靠什麼膽識，敢在別人不敢進場時逆勢搶進？
兩道濃黑的粗眉，長過眼角，典型的「張飛臉」，霸氣十足，今年吳寶田旗下的八家建設公司總推案量高達三百八十九億元，堪稱台灣建築業前三大建商之一，與遠雄、寶佳齊名。「他是那種剛上岸，看到機會又奮不顧身跳下海的投資者，」展悅開發總經理許東隆形容。
越是爭議，越是機會。在人家眼中收不了尾的BOT燙手山芋，到了他手中為何可以變成大筆喊進的低風險投資？
關鍵在要懂得「收尾」。
「台語有一句話，叫做未想贏，先想輸，」吳寶田說，「你們《商業周刊》報導過華人首富李嘉誠，他說要用九○％時間先想失敗，我看了實在很有同感！」 先想輸，其實就是在想風險。風險在哪裡？風險如何解決？風險的成本是多少？風險的利潤又是多少？風險的期限又該如何設定？
十一歲挑擔賣菜，學會看人、做人 十六歲當「西阿給」，做足收尾工夫
十六歲那年，吳寶田從花蓮北上討生活，在三重工地當「西阿給」（日語，泥作工），大冬天，刷天花板時滴下來的水泥乾了會「咬」皮膚，胸口手腳全是傷口破洞。晚上累了，就睡在只能用水泥空袋遮風的工地，他比任何人都更早知道，要趕快出師，從砌磚、刷牆、貼瓷磚到外觀，必須克服一道道風險，做足一道道工夫，最後才能漂亮的收尾。
會收尾的人，先前一定要先策略布局。認識吳寶田二十年的彥星傳播總經理劉安立說，「他最厲害的就在策略布局。」月眉計畫，人家看到的是銀行無法收拾的大爛攤子，吳寶田看到的卻是背後一百億元的資產。訪問當下，吳寶田撥撥手指就開始算起來，二十億七千萬元買下銀行債權，加上還要償還銀行十億元債款，看起來得砸下三十億元成本，但是他認為，只要懂得收尾，不良債權一下子就能變成百億元的資產。
如何收尾？買下不良債權只是第一步。嫻熟法令的他，知道要讓月眉案重新活起來，就必須進入重整程序，取得實質股權。五月二十七日法院果真裁定通過月眉重整案，同意原本五十五億元股本減至一百萬元，減資比率高達九九．九八％，然後，麗寶再辦理增資至二十六億五千萬元。換句話說，吳寶田以不到三成代價，就成為投入百億資金開發的月眉開發案，並且成為持股九九‧九％的真正主人。收拾爛攤子的工夫，除了財務會算外，人，更是眉眉角角。「做西阿給，表面工夫看不到缺點，但是如果第一層不扎實，第二層不平滑，點點滴滴都會是收尾細節，」吳寶田說。
安全扣一：先想輸，再想贏 接燙手山芋前，先擺平人的問題
先想輸，再想贏，吳寶田從十一歲做生意開始，這是他生意經上第一道風險安全扣。
從小就挑擔子賣菜的吳寶田，很早就有看「五色人」的經驗。家裡共有七個兄弟姊妹的吳寶田，排行老二。「八七水災」那年，全家從西部撤到後山，落腳在花蓮盛產金針花的赤柯山入口的高寮地區，那是一個只有十五戶人家，只能靠農作與打零工謀生的地方。
看人，做人，也是吳寶田的一絕。以月眉案為例，他知道要接燙手山芋，必須先取得台中長億集團董事長楊天生的首肯。「剛進去時，他什麼都不跟我談，只問我是否真的有心經營，我答說，我不會更改他的設計概念。」
吳寶田說，債權不等於經營權。要讓案子敗部復活，關鍵在經營權，而經營權就是人。解決歐克山莊亦是如此，必須擺平未來員工權益及延續經營的問題，才可能有好的開始。處處都是眉角，吳寶田說他的秘方就是，「第一步，你必須判斷誰介紹你，這人能不能信任；第二步，對方對你有沒有認同。」對人的超級敏感度，讓他敢接人家不敢接的複雜案子。
安全扣二：低成本進貨 用三○％土地成本，賣出貴一倍房子
低成本進貨，是吳寶田打敗房地產景氣循環，三十年不敗的第二道風險安全扣。「怎麼可能？」是很多人對吳寶田做事的第一評價。說起吳寶田發跡的第一案，在建築業也是一奇。民國七十九年，台灣房地產進入飆漲年代，麗寶在台北縣五股憲兵學校後方小山坡，推出四百戶的大型建案「麗寶新圓山」，當時的五股，根本是鳥不生蛋的台北邊緣地區，但是新圓山一坪叫價十九萬元，比起五股當時每坪不到十萬元的房價，高出近一倍。
為什麼吳寶田敢？
吳寶田說，關鍵一是選地；關鍵二是法令。「他有市場敏銳度，對產品又非常有想像力，」麗寶建設副總何昭宏說。
從十六歲開始做西阿給，看遍所有大型建商的買地賣屋週轉手法，吳寶田自己也練就一套逆勢操作的二等地策略。當時台北縣汐止的地價喊到一坪十萬元，但是麗寶逆向在五股購地，成本只要三萬元，僅汐止地價十分之三。他說，土地有沒有價值，要看人怎麼做？別人看起來，五股是不佳的二等地、三等地，但其實它距離台北只有二十分鐘車程，如果在這種地方蓋豪宅等級的高級產品，就會物超所值。
果真，新圓山四百戶六個月內就完銷九成，也成為房地產界的經典案例。仔細算算吳寶田的算盤，從土地取得成本僅別人十分之三，再到賣價是別人的一倍，這門四百戶的生意，為他賺進難以估計的利潤。
他的麗寶新圓山首創把一樓千坪樓面當公共空間，讓老人、小孩有活動的空間，而不是當最值錢的店面銷售，就是因為能凸顯價值，房價雖貴上一倍，市場接受度卻非常高。
安全扣三：精準的財務計畫 別人推兩個案子，自己已週轉三趟
精準的財務週期計算，是吳寶田握擁資金，持盈保泰的第三道風險安全扣。 捉住桃苗和北縣工商業成長機會，吳寶田靠大量推案主攻首購族快速竄起。過去二十八年，麗寶機構總共賣出二萬五千戶成屋，而這其中，九成都是先建後售。 先建後售，與市場預售屋制度背道而馳。當時流行的是多數建商都在衝預售套利。從地產業角度看，先建後售，建商得先出所有的錢，等於資金積壓，僅財力雄厚的建商才辦得到。
但吳寶田並不這麼想。他分析，預售案從土地取得到產品規畫、廣告銷售、起造到交屋，甚至處理衍生的交屋爭議，一個案子週轉平均得要三年。麗寶的模式是，一旦取得土地後，以三個月的時間規畫產品並取得建照，加上營造廠都是長期配合的班底，十二層高的大樓施工期最快可以壓縮在一年，一年半之內就可以完工開賣，就算六個月後才完銷，兩年就可以週轉一個建案，別人推兩個案子的時間，麗寶早就已週轉三趟。
以建屋速度換取資金週轉空間。實屋銷售，因為看得見，摸得到，且因消費者能看到成屋，也減少購屋糾紛，實銷率反而高。
吳寶田以在建築業多年的經驗說，「事情一定要深入了解。」一般經營會出問題，不是時間壓力，就是資金壓力，如何才是最好的財務週轉模式，最後的定義很簡單，「資金，資金，還是資金。」他說。
「成功絕對不是像在大海裡戳魚一樣靠碰運氣，而是靠一道道風險的移除。」靠著風險安全扣，吳寶田自稱過去三十年做生意，沒有一次出手沒賺到錢。